Lead Scoring

Lead Scoring ist ein Verfahren, bei dem du jedem Interessenten einen Punktewert zuweist – basierend auf seinem Verhalten, seinen Merkmalen und seiner Interaktion mit deinem Unternehmen. Ziel ist es, die vielversprechendsten Kontakte zu identifizieren und dem Vertrieb genau die Leads zu liefern, die kaufbereit sind. Lead scoring hilft dir, deine Ressourcen auf die richtigen Kontakte zu konzentrieren, statt Zeit mit Interessenten zu verschwenden, die noch nicht so weit sind.

Viele Unternehmen behandeln alle Interessenten gleich – und wundern sich, warum der Vertrieb frustriert ist. Dabei ist nicht jeder Lead gleich viel wert. Wer ein Whitepaper herunterlädt, ist weniger kaufbereit als jemand, der eine Demoversion anfordert. Lead scoring macht diese Unterschiede messbar und sortiert automatisch vor.

Warum ist Lead Scoring für Unternehmen wichtig?

Lead scoring spart deinem Vertrieb Zeit und erhöht die Abschlussquote. Statt jeden Kontakt manuell zu prüfen, bekommt der Vertrieb eine Liste mit den heißesten Leads – sortiert nach Punktzahl. Das bedeutet: mehr Gespräche mit kaufbereiten Interessenten, weniger verschwendete Anrufe, kürzere Sales Cycles und mehr Umsatz.

Außerdem verbessert lead scoring dein Marketing. Du siehst, welche Aktionen und Inhalte wirklich kaufbereite Kontakte erzeugen – und kannst dein Budget entsprechend verschieben. Wer lead scoring mit Marketing Automation kombiniert, kann Interessenten automatisch mit passenden Inhalten versorgen, bis sie reif für den Vertrieb sind.

Beispiel: Lead Scoring in der Praxis

Stell dir vor, ein Softwareanbieter generiert Leads über verschiedene Kanäle: Whitepaper-Downloads, Webinar-Teilnahmen, Demoversion-Anfragen. Ohne lead scoring landen alle Kontakte in einer Liste, und der Vertrieb arbeitet sie chronologisch ab. Das Problem: Viele Kontakte sind noch nicht kaufbereit, der Vertrieb verschwendet Zeit.

Mit lead scoring vergibt das Unternehmen Punkte: Whitepaper-Download = 5 Punkte, Webinar-Teilnahme = 10 Punkte, Demoversion-Anfrage = 20 Punkte. Zusätzlich gibt es Punkte für Merkmale: Geschäftsführer = 10 Punkte, Unternehmensgröße über 50 Mitarbeiter = 5 Punkte. Ein Kontakt, der eine Demoversion angefordert hat und Geschäftsführer ist, kommt auf 30 Punkte – und landet sofort beim Vertrieb. Ein Kontakt mit nur 5 Punkten bekommt erst weitere E-Mails mit Inhalten, bis er mehr Interesse zeigt.

Tipps für die Umsetzung

Verhalten und Merkmale kombinieren: Vergib Punkte sowohl für Aktionen (Download, Klick, Besuch) als auch für Merkmale (Position, Branche, Unternehmensgröße). Nur beides zusammen zeigt, ob ein Lead wirklich passt.
Schwellenwerte definieren: Lege fest, ab welcher Punktzahl ein Lead an den Vertrieb geht. Teste und passe die Schwelle an, bis die Qualität stimmt.
Negative Punkte nutzen: Ziehe Punkte ab, wenn ein Kontakt inaktiv wird, sich abmeldet oder nicht zur Zielgruppe passt. So bleibt deine Liste sauber.
Marketing Automation einsetzen: Nutze Tools, die lead scoring automatisch durchführen und Leads je nach Punktzahl unterschiedlich behandeln – etwa mit automatischen E-Mail-Strecken oder Benachrichtigungen an den Vertrieb.

Lead scoring ist kein Hexenwerk, sondern eine logische Methode, um aus der Masse der Kontakte die kaufbereiten herauszufiltern. Wer es richtig einsetzt, macht seinen Vertrieb effizienter und sein Marketing messbarer. Wie du qualifizierte Leads generierst, erfährst du in unserem Beitrag B2B Leads generieren in 6 Schritten. Und wenn du wissen willst, wie du Leads systematisch weiterentwickelst, lies unseren Glossarbeitrag zu Lead Nurturing.

Häufige Fragen zu Lead Scoring

Was ist Lead Scoring?

Lead scoring ist ein Bewertungssystem, bei dem du jedem Interessenten Punkte zuweist – basierend auf seinem Verhalten und seinen Merkmalen. So erkennst du, welche Leads kaufbereit sind und welche noch nicht.

Welche Kriterien sollte ich für Lead Scoring nutzen?

Kombiniere Verhaltens-Kriterien (z. B. Seitenbesuche, Downloads, E-Mail-Öffnungen) mit demografischen Merkmalen (z. B. Position, Branche, Unternehmensgröße). Wichtig ist, dass die Kriterien zu deinem Geschäftsmodell passen.

Brauche ich ein Tool für Lead Scoring?

Für den Anfang kannst du lead scoring auch manuell in einer Tabelle machen. Sobald du viele Leads hast, lohnt sich ein Marketing Automation Tool wie HubSpot, ActiveCampaign oder Salesforce, das scoring automatisch durchführt.

Wie viele Punkte sollte ein Lead haben, bevor er zum Vertrieb geht?

Das hängt von deinem Modell ab. Starte mit einem Schwellenwert, teste ihn und passe ihn an. Wenn der Vertrieb zu viele unqualifizierte Leads bekommt, erhöhe die Schwelle. Wenn zu wenige Leads durchkommen, senke sie.

Kann ich Lead Scoring auch im B2B einsetzen?

Ja, lead scoring ist im B2B besonders sinnvoll, weil Kaufentscheidungen länger dauern und mehrere Personen beteiligt sind. Du kannst so gezielt die kaufbereiten Kontakte identifizieren und den Vertrieb entlasten.