Lead Nurturing

Lead Nurturing ist die gezielte Pflege von Interessenten, die noch nicht kaufbereit sind. Statt einen neuen Kontakt einmal anzuschreiben und dann zu vergessen, begleitest du ihn mit passenden Informationen, bis er bereit für ein Gespräch ist.

Der Gedanke dahinter ist simpel: Ein Lead ist kein Auftrag. Gerade im B2B dauern Entscheidungen, und wer sich heute eine Broschüre lädt, kauft vielleicht erst in einigen Monaten.

Warum ist Lead Nurturing für Unternehmen wichtig?

Viele Unternehmen sammeln Kontakte und warten dann darauf, dass sich jemand meldet. Meist passiert genau das nicht. Der Markt ist voll, Interessenten vergleichen und brauchen mehr Berührungspunkte als früher. Wer dranbleibt, ist im Kopf, wenn die Entscheidung fällt. Wer wartet, überlässt den Auftrag dem Wettbewerb.

Beispiel: Lead Nurturing in der Praxis

Stell dir einen Hersteller von Lagertechnik vor. Eine Logistikleiterin lädt sich den Katalog herunter und stimmt dabei Infos per E-Mail zu. Kurz danach bekommt sie eine persönliche Mail mit einem Praxistipp zur Lagerplanung, einige Wochen später eine Einladung zu einem Webinar. Als das Budget freigegeben ist, fragt sie direkt bei diesem Hersteller an, weil er sich längst als hilfreich gezeigt hat.

Tipps für die Umsetzung

• Schnell reagieren: Die erste Nachricht nach dem Download sollte zeitnah kommen.
• Nutzen statt Werbung: Jede Nachricht bringt dem Kontakt etwas, etwa einen Tipp oder eine Antwort auf eine typische Frage.
• Rechtlich sauber bleiben: Werbe-Mails nur mit Opt-in, Werbeanrufe nur mit Einwilligung (UWG § 7). Postalisches Nachfassen und Retargeting mit Cookie-Einwilligung sind Alternativen.
• Vertrieb einbinden: Lege fest, ab wann ein Kontakt persönlich angesprochen wird.

Wie du überhaupt an solche Kontakte kommst, zeigen wir im Beitrag zum Lead Magnet.