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23
Aug.

Onlineshop Marketing Tipps – Mit durchdachten Marketing-Kampagnen erreichen Online-Händler mehr Umsatz

gepostet von Sina Janssen

werbekampagne onlineshop

Wer einen Onlineshop betreibt, der weiß mit Sicherheit, wieviel eine Kampagne zur Neukunden-Gewinnung kostet. Ein „Neu“-Kunde ist man übrigens für die meisten Shops, wenn man mindestens 2 Jahre lang nichts bestellt hat. Dies gilt für große Modehäuser genauso wie für Kosmetikhändler und Anbieter von Lebensmitteln oder sogar Energielieferanten und Mobilfunk-Anbieter. Für den Kunden ist das super, denn er bestellt im Wechsel bei verschiedenen Anbietern die gleiche / gleichwertige Ware bzw. schließt Verträge ab und profitiert so in regelmäßigen Abständen von allen Neukunden-Prämien und -Rabatten. Die großen Vergleichsportale fördern dieses Konsum-Verhalten noch. Da ist grundsätzlich nichts gegen einzuwenden, sofern man sich als Händler

  • an dieser Rabattschlacht beteiligen will und
  • den Kunden nicht mit kleinen Schönheitsfehlern beim Bestellprozess behelligt, z.B.  mit überschrittenen Lieferzeiten, vergriffenen Produkten oder einfach unzulänglicher Ware, für die eigentlich der Hersteller verantwortlich ist.

Online-Kunden verprellen leicht gemacht

Nun ist das Malheur passiert und ein Kunde hat nicht ganz einwandfreie Ware erhalten. Kann passieren, ganz klar, aber der Kunde merkt sich den Bagatellschaden doch und Ihr Online-Shop bekommt einen Minuspunkt auf der imaginären Strichliste. Und wenn Ihr „Neu“-Kunde, obgleich eigentlich Bestandskunde, die nächste Runde bei seinem Bestellrondell der Online-Händler durchläuft, lässt er Ihren Shop vielleicht aus. Denn es gibt so viele andere, mit tollen Rabatten oder sogar Geschenken zur Bestellung und die Lieferung ist natürlich auch umsonst. Noch wichtiger ist aber, dass man dort keine fehlerhafte Ware bekommen hat und sogar die Lieferzeit war bei der letzten Bestellung deutlich kürzer als bei Ihnen. Sie sehen, aufgrund des immensen Marktes für einen Großteil der Konsumgüter bzw. Bedarfsgüter wie Kleidung, Kosmetik, Lebensmittel, Strom, Gas, Technik, etc. muss man immer besser sein als alle anderen und mehr bieten für weniger Geld, um nur ja den „Neu“-Kunden nicht zu verprellen. Fehler, und seien sie noch so geringfügig, werden selten verziehen.

Aber was ist, wenn man den (zufriedenen) Kunden einfach als Bestandskunden halten kann? Wenn er gar nicht nötig hat, die Rabatte und Neukundenboni aller Konkurrenten auf dem Online-Markt zu durchforsten, weil er bei Ihnen jederzeit etwas „on top“ bekommt? Sicher statten Sie bereits alle Pakete mit diversen Gutscheinen und Rabattcoupons aus, auch mit Ihrer aktuellen Produktbroschüre, die idealerweise für die nächste Bestellung gleich wieder einen 10%-Rabatt verspricht. Falls nicht, ist dies eine Empfehlung, denn viele tun es bereits.

Mit dem Email-Newsletter auf „AIDA“-Kaffeefahrt?

Newsletter sind natürlich eine feine Sache für Online-Shop-Betreiber, denn die nötigen Daten haben Sie bereits vorliegen. Aber überlegen Sie einmal kurz, wieviel Zeit Sie sich heutzutage noch nehmen, in Ihrem privaten Postfach die täglichen Emails zu checken. Da wird auf einen Blick vorsortiert, in Werbung, potentielle Virenträger, semi-interessante Infomails und die wenigen Nachrichten, die tatsächlich noch von Freunden, Verwandten oder sonstigen relevanten Versendern kommen. Je nach Tagesform und Zeitdruck liest man möglicherweise interessante Nachrichten kurz durch. Den Rest vergisst man meist, so auch die zahlreichen Onlineshop-Newsletter. Diese werden dann Tage später als gelesen markiert und landen in der Versenkung oder werden erst realisiert, wenn die Frist für den Rabatt verstrichen ist. Alle visuellen Werbemaßnahmen funktionieren nach demselben Prinzip, kurz AIDA. Dieses beschreibt die 4 Stufen, die der Kunde bis zum Kauf durchläuft » Attention, Interest, Desire, Action. Wenn jedoch die „Aufmerksamkeit“ ausbleibt, verpufft das Werbemedium, gemeinsam mit den von Ihnen eingesetzten Ressourcen, im luftleeren Raum.

Was können wir also tun, um den Kaufinteressenten zu unserem Shop zu geleiten, um den „Neu“-Kunden zufrieden zu stellen und die Kauffreude unserer Bestandskunden hochzuhalten? Sie haben sicher schon rausgelesen, dass es einige Medien/Strategien gibt, die genutzt werden können, um dem Kunden einen Mehrwert zu bieten:

  • Online-Rabattaktionen (in %)
  • Gratis Lieferung
  • ausgesuchte Produkte für 0€
  • Give-aways
  • „Geldwerte“ Gutscheine (in €)
  • Infomaterial in allen Paketen (aktuelle Kataloge, Produktbroschüren, u.ä.)
  • Einzel-Gutscheine oder Gutscheinhefte mit Rabatten auf den nächsten Einkauf oder von Kooperationspartnern

Das sind genau die Dinge, mit denen ansonsten Ihre Konkurrenz Ihren eigentlichen Bestandskunden für sich als Neukunden abwirbt. Bestandskunden werden oft vernachlässigt, denn Sie haben ja bereits gekauft, also werden sie nicht mehr umworben. Man setzt lieber sehr viel Geld für Neukundenakquise ein und nimmt in Kauf, das (unzufriedene) Bestandskunden abwandern.

Erfolg der Marketing-Maßnahmen messbar machen:

Rabattcodes sind grundsätzlich ein sehr gutes Mittel für die Messbarkeit des Erfolgs Ihrer Kampagnen. Testen Sie doch einmal, wie viele Ihrer Bestandskunden einen Gutschein-Code aus Ihrem Email-Newsletter, von der Werbe-Aktion direkt im Shop oder von einer gedruckten Bestellbeilage (Gutschein oder Broschüre) verwenden. Indem Sie je einen anderen Code verwenden, machen Sie die Rücklaufquote je Medium für sich transparent.

Was Kunden wollen!?

Bestimmt haben Sie schon rausgelesen, was der essentielle Faktor beim Bewerben Ihres Onlineshops und Erhalt der Kundenzufriedenheit ist … Genau – kleine Geschenke. Wie schon beschrieben, gibt es unzählige Möglichkeiten, dem Kunden einen Mehrwert zu seiner Bestellung dazuzuliefern und ihm damit ein gutes Gefühl zu vermitteln. Rabatte & Gratis Lieferung sind eine Möglichkeit, noch besser eignen sich aber greifbare Präsente, denn wer freut sich nicht über ein Geschenk!? So fühlt sich jede Bestellung bei Ihnen wie Geburtstag & Weihnachten an, ein besseres Gefühl kann man seinem Kunden nicht geben.
Und wenn der Kunde einfach schon länger nichts bestellt hat, sodass man ihm nichts in sein Paket legen kann? Wenn selbst die regelmäßigen Newsletter nichts bringen und der Kunde auch nicht ständig auf die Webseite schaut!?

Warum dann nicht einfach per Printmailing anschreiben?

Ein Printmailing für Ihre Bestandskunden, das geht nicht im Email-Postfach verloren, noch muss man überhaupt erstmal von jedem Kunden eine explizite Zustimmung haben, um ihm einen Brief oder eine Karte zu schicken. Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, dem Kunden eine kleine Freude und ein Präsent zu machen:

  • Auf einer (gefalteten) Karte kann man den Kunden über Aktionen informieren, ihm Rabatt-Codes als Geschenk liefern, ihn einfach daran erinnern, dass es Ihren Shop noch gibt.
  • Sie können ihm ein kleines Geschenk auch direkt mitsenden, z.B. eine Produktprobe. Idealerweise ist Ihren Kunden irgendwann bewusst, dass in jedem Printmailing ein kleines Geschenk enthalten ist und sie öffnen es daher bereitwillig und gerne.
  • Sie können auch bzw. zusätzlich eine kleine Ankreuz-Abfrage zur Kundenzufriedenheit machen – jeder freut sich, wenn er nach seiner Meinung gefragt wird und fühlt sich dadurch wichtig. Sie können diese Daten zur Erstellung von informativen Statistiken nutzen, um sich für Neukunden interessanter zu machen oder die unternehmensinternen Abläufe zu verbessern. Sollte tatsächlich bei der Bestellung etwas schief gelaufen sein, kann der Kunde an dieser Stelle gleich seinen Unmut kundtun, so verpufft in diesem Fall hoffentlich nur sein Ärger und nicht Ihre Ressourcen.

Und das sind nur wenige Möglichkeiten, die man mit lediglich einer kleinen Klappkarte umsetzen kann. Heutzutage sind die realen Briefkästen deutlich leerer als noch vor 10 Jahren, denn wer erhält in unserem digitalisierten Zeitalter noch viele Briefe, Karten, abonnierte Magazine & Kataloge oder eben Werbung (außer in Zeitungen)? Heute fällt ein ansprechend gestaltetes Printmailing wieder ins Auge. Sie können alle oben beschriebenen Maßnahmen ergreifen und mehr, Ihre Botschaft an den Kunden geht nicht in der schnelllebigen Onlinewelt verloren. Der Kunde kann Ihr Mailing im Zweifelsfall erst zur Seite legen und den Gutscheincode für seinen nächsten Einkauf bei Bedarf verwenden oder sogar an Verwandte und Freunde weitergeben, die Sie als wunderbaren Nebeneffekt als Neukunden auf Empfehlung begrüßen dürfen. Etwas Besseres kann Ihnen für Ihren Onlineshop gar nicht passieren.

Unser Onlineshop Marketing Tipp: Der Clou bei Print-Mailings

Personalisierte Mailings mit handgeschriebenen Textpassagen sind das absolute Direkt-Marketing-Highlight. Wir haben bei potentiellen Neukunden (also kalt akquiriert) bereits 15% Rücklaufquote erzielt. Kennen Sie den entsprechenden Wert für digitale Newsletter? Um einen groben Richtwert für die Response bei Email-Newsletter-Kunden zu erhalten, benötigen Sie je nach Herkunft der Kontaktdaten und Qualität des Newsletter-Inhalts bloß ein „,“, das mittig in den Zahlenwert eingesetzt wird 😉

Wann bekommen Sie heute noch handgeschriebene Post? Dies sind meist Urlaubs- oder Glückwunsch-Karte, ein lieber Brief von einem weit entfernten Freund oder Verwandten, also alles sehr emotionale und vor allem positive Anlässe. Schreiben Sie jeden Kunden an, der ein Jahr nicht bestellt hat, mit einem Brief, auf dem eine persönliche Widmung steht und der eine Karte mit einem kleinen „Geschenk“ & einem Rabattcode enthält. Handgeschriebenes zeigt, dass man sich Zeit für den Empfänger genommen und sich Mühe gegeben hat, ihm eine Freude zu bereiten. Wer handgeschriebene Post bekommt, der liest diese auch. Die „Aufmerksamkeit“ haben Sie somit gewonnen. Das „Interesse“ war bereits da und wird lediglich neu aktiviert, ebenso das „Verlangen“ nach Ihren Produkten. Sie brauchen auch nicht raten, was Sie bei dieser Kampagne ein „Neu“-Kunde kostet. Mit wenigen Infos verraten wir es Ihnen.

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