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28
Mai

Die Angebotspräsentation – Wenn, dann richtig!

gepostet von Fabiane Müller

angebotspräsentation

„Ich mache Ihnen mal ein Angebot“

Wie erfreulich: Sie haben einen potentiellen, neuen Kunden an Land gezogen. Sie sind sich sympathisch und die Chemie stimmt. Nach ersten erfolgreichen Gesprächen dreht sich eigentlich alles nur noch um den Preis. Vollends überzeugt haben Sie den Kunden noch nicht. „Ich schicke Ihnen mal ein Angebot und dann sehen wir weiter“, sind Ihre entlassenden Worte. Ein Angebot, also eine Auflistung aller Kosten, die auf den Kunden zukommen werden. Nur noch schnell Excel gestartet und eine übersichtliche Tabelle erstellt, die alle Kosten detailliert auflistet, damit der Kunde genau weiß, was er für sein Geld bekommt und wofür er sein Geld ausgibt. Fertig.

In Wahrheit kommt dem tatsächlichen Angebot eine größere Bedeutung zu, als viele annehmen. Es ist quasi der letzte, entscheidende Schritt, der den Kunden überzeugen muss. Sie haben sich die ganze Zeit über so viel Mühe gegeben, den Kunden von sich zu überzeugen. Warum sollte man dann bei der Präsentation des Angebots damit aufhören? Häufig interessiert den Kunden nur eines: Was kostet mich das Ganze und was bekomme ich am Ende dafür? Wie sich die Kosten im Detail zusammensetzen, ist ihm relativ egal.

Sehen Sie sich einmal diesen Ausschnitt aus der Angebotspräsentation eines Bauunternehmers an.

Über drei Seiten führt der Bauunternehmer in allen Einzelheiten detailliert aus, was genau er gemacht hat und welcher Posten wie viel kostet. Die einzelnen Inhalte gestalten sich jedoch in diesem Beispiel wenig übersichtlich für den Leser. Wäre es nicht viel schöner, nur die wichtigsten Punkte in die Angebotspräsentation mit aufzunehmen, eventuell mit einer Skizze oder Zeichnung? Damit der Kunde eine Vorstellung davon bekommt, was ihn erwartet und dieser genau weiß: Diese Maßnahme kostet mich x € und am Ende weiß ich, was ich insgesamt zu zahlen habe. Und wenn es mich tatsächlich interessiert, aus welchem Material der Wandtrockenputz besteht, dann kann ich immer noch nachfragen. Die Präsentation Ihres Angebotes bietet Ihnen die Chance, den Kunden vollends von Ihnen und Ihrem Produkt zu überzeugen.

Hinweise für eine ansprechende Angebotspräsentation

Gerade wenn Sie in Kreativ- und Werbeagenturen tätig sind, sollten Sie sich für Ihre Angebotspräsentation etwas einfallen lassen.

  • Vermeiden Sie Standardfloskeln. Nichts ist schlimmer, als wenn Sie Ihr Angebot mit dem Satz „Sehr geehrter Herr Meier, freibleibend unterbreite ich Ihnen folgendes Angebot“ beginnen.
  • Gehen Sie auf den Kunden ein. Fassen Sie zu Beginn des Angebots noch einmal seine Wünsche und Ziele zusammen.
  • Vermeiden Sie Fachwörter oder branchenspezifische Abkürzungen.
  • Bilder, Symbole und Icons helfen dabei, Ihr Angebot optisch attraktiver zu machen und erleichtern das Verständnis.
  • Wenn Sie um eine detaillierte Auflistung aller Posten nicht herum kommen – ab in den Anhang damit.

Sie sollten immer im Hinterkopf haben, dass Ihr Kunde eventuell ein zweites Angebot eingeholt hat. Allein deshalb muss Ihr Angebot optisch und inhaltlich besser sein, als das der Konkurrenz. Selbst wenn beide Angebote in Leistungen und Kosten gleich sind, wird Ihr Kunde sich wahrscheinlich für das Angebot entscheiden, das für ihn verständlicher und optisch ansprechender ist.

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